Моя подруга Наташа всегда была творческой личностью. Сначала увлекалась скульптурой из гипса, а затем судьба привела к лепке медовых пряников.

Когда все родственники и друзья были накормлены добряшками, Натусик решила нести радость в массы. Объединившись с такой же творческой подругой, создали страницу в Инстаграме.
Мне захотелось вставить свои пять копеек — поделиться выводами, которые я сделала на основе собственного опыта в разных сферах бизнеса как своего, так и моих многочисленных знакомых предпринимателей.

Если вы тоже подумываете о том как монетизировать сладкое хобби, начните с цели, с конечной цели, которую хотите получить. Производство пряников и продажа пряников — это две совершенно разные сферы бизнеса. В каждой сфере есть свои особенности.

Любое дело я всегда начинаю раскручивать с конца, чего и вам желаю. Ставим максимальную цель к которой стремимся. Дальше делаем декомпозицию (разбиваем на много мелких шажков, промежуточных измеримых целей). У каждого могут быть свои цели. Всё зависит от масштаба личности и амбиций.

Например, если бы мне было интересно производство пряников, я бы поставила себе такую амбициозную ЦЕЛЬ: «Хочу иметь фабрику по производству пряников, больше по оборотам, натуральнее и качественнее по составу и вкуснее, чем тульские или любые другие, произведённые в России«. Пол дела сделано.

Дальше открываю поисковик и начинаю изучать конкурентов. Нашла 2 крупных предприятия «Красная Поляна» и «Лакомка». Чистая прибыль первой в 2018 году 91 млн рублей. Читаю их миссию — …использование современных технологий… Ну-ну, я видела состав ваших чудо-пряников. Очень современно. Руководство дооптимизировало производство настолько, что из натуральных ингредиентов в составе осталась только вода!

Бизнес — это про деньги. Я прекрасно понимаю почему всемирно известные тульские пряники перестали изготавливать по старинным рецептам из натуральных продуктов. Несмотря на усиленную пропаганду ЗОЖ, большая часть населения (не только российского) , предпочитает дешёвые продукты с усилителями вкуса. 23 рубля за пряник — это средняя розничная цена тульского пряника уже в магазинах. Меньше, чем себестоимость тех пряников, которые изготавливает Наташа (без трудозатрат).

Ну ладно, это у меня амбиции на развитие бизнеса до межгалактического уровня. Не буду продолжать развивать первую цель, потому что запрос был на монетизацию конкретного хобби только из натуральных продуктов. Возьмём такую романтическую ЦЕЛЬ: «Хочу изготавливать пряники только из натуральных продуктов, оригинальные, необыкновенно вкусные, ручной работы, чтобы оплачивались старания по достоинству«.

Конечно, лучше иметь конкретную сумму достоинства. А что делать, если ты скромняшка и вообще не имеешь представления сколько можно заработать? Считать и размышлять. Начнём с себестоимости продукта и с минимальной оптимизации по времени производства (время тоже деньги). Я попросила Наташу сделать предварительный расчёт. Вот что она прислала:

Имеется 1 духовка. Максимально за 1 раз можно испечь 2 противня — средних 20 пряников.
Ингредиенты на 20 пряников (сахар, мёд, сливочное масло, яйцо, мука, корица, сода) — 295 рублей, для декора (айсинг, натуральные красители, посыпки) — 200 рублей. Электроэнергия ещё 1 кВ — 5 рублей. 500 рублей делим на 20 пряников = 25 рублей себестоимость без стоимости работы. Упаковка каждого пряника ещё 50 рублей. Т.е. себестоимость уже 75 рублей.

На подготовку рабочего места, а так же замес теста уходит 30-40 минут. Допустим, Наташа решили один день только печь. Минимум час уйдет на замес большого количества теста. Остается 7 рабочих часов это 420 минут в день. Время выпекания 30-40 минут. Беру 40, потому что даже готовые формы нужно переложить на противни, а потом снять их. 420:40=10,5 загрузок. Половину убираем, так как 20 минут в конце рабочего дня уйдут на уборку кухни. Итого получаем максимальное количество испеченных пряников за один 8-ми часовой рабочий день = 200 штук.
Но их еще нужно раскрасить! На роспись 1 пряника уходит около 15 минут (это всё приблизительные средние цифры, в зависимости от сложности рисунка). Остальные дни посвящаем чисто творчеству — росписи. Считаем 8-ми часовой рабочий день (480 минут). Из них 30 минут уйдут на подготовку рабочего места, замес глазури, красок, а так же уборку после работы. Остается 450 минут. Делим на 15. Всего 30 пряников в день можно расписать. А напекли их 200 штук, значит 200 делим на 30, получаем 6,5 дней только на роспись. Ну пусть за 6 дней можно справиться с росписью, ведь процесс будет налажен, а рука набита. В месяце 21 рабочий день. Т.е. если представить, что 3 дня только на выпечку и 18 дней только на роспись, максимальное количество испеченных и расписанных пряников в месяц можно сделать 600 штук.
Это та работа, которая касается конкретно кондитерского мастерства. Зарплата кондитера в Москве варьируется от 20 до 100 тысяч, в зависимости от квалификации. Возьмем 60 тысяч в месяц. Себестоимость 600 пряников (600шт х 25р) равна 15 тысяч рублей. Прибавляем 60 тысяч з/п кондитера. Итого 75 тысяч. Делим на 600 штук. Получаем 125 рублей себестоимость пряника ручной работы вместе с оплатой работы кондитера. Прибавить еще налоги на профессиональный доход 4% для физлиц или 6% для юрлиц.

И вроде бы всё классно получается. Ни тебе орущего начальника, не нужно тащиться по пробкам на работу, фриланс, свобода, з/п 60`000 нормальная. Но есть ещё очень много другой работы, требующей времени, выполняя которую, ты не производишь товар, а нет товара, нет его продаж:
1. Выбор и закупка ингредиентов. Работа менеджера по снабжению. Стоимость 40-60 тыс руб. в месяц.
2. Упаковка пряников. Работа упаковщика. 20 тысяч руб. в мес.
3. Фото и видео товара. Фото- и видеооператор. 60 тыс руб. в мес.
4. Ведение блога. SMM-специалист. 15 тыс руб. за один аккаунт.
5. Создание личного бренда. PR-менеджер. 50 тыс руб в мес.
6. Настройка и ведение рекламной кампании. Таргетолог. 50 тыс руб. в мес.
7. Общение с потенциальными и реальными клиентами. Менеджер по продажам. 40 тыс руб в мес.
8. Доставка. Курьер. 25 тыс руб в мес.
9. Ведение бухгалтерии 10 тыс руб в мес
Нанимать специалистов во всех этих областях не целесообразно, так как делая наценку даже 200%, работу всех специалистов не оплатишь. Соответственно, эти обязанности можно разделить с подружкой, и в итоге получать зарплату ниже среднеарифметической по всем этим профессиям (60+50+20+60+15+50+50+40+25+10):10 (всего профессий вместе с кондитером)=38 (тыс.руб. в мес). Ниже среднеарифметического значения, потому что специалист, занимающийся одним и тем же делом делает это быстрее и качественнее, чем фрилансер, занимающийся всем по чуть-чуть и переключающийся с одного вида деятельности на другой. Работа явно замедляется (ну, если вы не потомки Г.Ю.Цезаря)

Пока вы делаете малооплачиваемую работу, вы и получаете мало.

Что нужно делать, чтобы получать много? Выполнять ту работу, которая приносит больше денег. Например, налаживание бизнес-процессов. Ну или создать личный бренд и получать за услуги больше, чем просто очередная мама-кондитер в затянувшемся декрете.

Представляете, сколько может стоить пряник, испечённый лично Олей Бузовой? Да её фанаты скупали бы по 10 тыщ за штуку!

Что это означает. Чтобы увеличить стоимость услуг, необходимо иметь личный бренд. Это дорого. Очень дорого и долго. Но есть возможность минимализировать затраты на раскрутку. Для этого нужно увеличить продажи ваших товаров.
Чем больше вашего бренда на прилавках, тем вы становитесь более узнаваемы. А как можно увеличить продажу товаров, если вы будете работать работу 10-х специалистов? Сколько времени останется на само производство? Ничтожно мало!

Запомните несколько простых правил:

ПРОИЗВОДСТВО ПО ИНДИВИДУАЛЬНЫМ ПРОЕКТАМ,
ПОД ЗАКАЗЧИКА — ЭТО УСЛУГА

ПРОИЗВОДСТВО НЕБОЛЬШИХ ПАРТИЙ ТОВАРОВ,
МАССОВОЕ ПРОИЗВОДСТВО,
МАССОВОЕ ПРОИЗВОДСТВО С ПРИМЕНЕНИЕМ КОНВЕЙЕРОВ
— ЭТО В2В (бизнес для бизнеса)

Чтобы ускорить развитие бренда, необходимо делегировать работу большинства специалистов другим предпринимателям, тем, кто будет сам продавать клиентам (В2С — бизнес для клиента), сам помогать клиентам выбирать перламутровые пуговицы, сам доставлять. Т.е. вы будете работать для бизнеса, производя товар, а уже рекламой, продажами и доставкой будут заниматься другие бизнесмены. При этом свой Инстаграм важно продолжать вести для развития бренда. В конце статьи опишу на что обратить внимание.
Тут же встаёт вопрос: «Кому будет принадлежать бренд?» Если вы с кем-то объединились, то ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно прописать условия развития вашего общего бизнеса, условия вложений, порядок распоряжения прибылью, условия использования активов, ну и самое важное — условия выхода из бизнеса.

Допустим, Наташа с Аней договорились как будут в будущем делить ответственность и бизнес. Что делать дальше.

Для начала, искать В2С-шников. Что отличает В2В от В2С.
1. У производителя (я уже писала, что любое производство это бизнес для бизнеса) может быть всего один очень крутой товар, который он будет распространить среди разных продавцов.
2. Повторные продажи в идеале должны быть регулярными и постоянными.
3. На продажу идет товар оптом — испекли и сразу всё сбыли.
4. Можно работать по предзаказам.
5. Некоторый товар можно давать на реализацию. Наташа написала, что срок хранения пряников до 6 месяцев, но я посмотрела сроки годности пряников ручной работы в магазине ВкусВилл, там 21 день. Продукты люди предпочитают выбирать свежеиспеченные, поэтому максимум на неделю рассматривать варианты продажи с оплатой постфактум.

А вот в В2С другие особенности, многие из которых не реально выполнить производителям:

  1. Ассортимент. Нет, это не 50 форм и расцветок пряников (хотя и это не плохо), а например — безе, конфеты, тортики, игрушки, шоколад и т.п.
  2. Повторные продажи. Желательно иметь в ассортименте товары частого потребления, например, чай, крупы, муку, масла и т.п. Около 30% выручки в В2С делается на повторных продажах, но конечный потребитель не ест пряники ежедневно.
  3. Минимальный чек. На сегодняшний момент, на конец 2019 года, самый минимально как-то оправданный чек — от 1300 рублей при маржинальности 30%.
    Когда стоимость доставки равна или даже больше стоимости заказа, вряд ли кто-то захочет заказывать. И самому заморачиваться отправкой, чтобы заработать 100 рублей — это благотворительность.
    Сколько одному человеку нужно пряников? Если только на класс (разовая закупка, так как родительский комитет не любит повторяться), или на корпоратив (опять же, на каждый праздник один и тот же коллектив заказывать вряд ли будет садкие подарки).
  4. Допродажи. Это когда к основному товару идут высокомаржинальные дополнительные аксессуары. Например, в продажах сотовых телефонов большую часть выручки приносят чехлы, брелочки и защитная плёнка на телефоны. Сами устройства дорогие, но из-за переполненности рынка маржинальность мизерная, особенно на Айфоны. Зато чехлы в закупке стоят сущие копейки, а продаются с очень высокой наценкой. Вспомните покупку бытовой техники. Хороший менеджер обязательно предложит какие-нибудь ножи и разделочные доски купить дополнительно. А стиральные машины? Порошок, средство для смягчения воды, от накипи. Примеры могу продолжать бесконечно в любой нише. А что можно допродать кондитеру? Ещё что-то производить? Скорее пряники могут быть отличным товаром для допродажи в магазинах.
  5. Продажи. Хорошему менеджеру по продажам не важен товар, он должен уметь продать песок на пляже и снег пингвинам. А производителям (хорошим) важен товар. Хвалить свой собственный товар так же неловко, как рассказывать про супер услугу, которую только ты делаешь лучше всех.
  6. УТП — уникальное торговое предложение. Для конечного покупателя УТП на данный момент является только наличие подарков, акций, кешбеков. Покупатели очень избалованы, поэтому одной бесплатной доставкой в день заказа никого уже не удивишь. Не хватало ещё бесплатной доставкой заниматься…
  7. Контент. Он должен быть идеальным — качественные фотографии и видео, подробное описание процесса производства, состава, продающие тексты, SEO-тексты (это если интернет-магазин).
  8. Стоимость рекламы. Не секрет, что раньше себестоимость товара составляла 80%, а продвижение 20%, а сейчас с точностью до наоборот. Реклама и маркетинг съедают 80% себестоимости. Нужны большие обороты, чтобы получить прибыль. А если вы будете заниматься рекламой, продвижением, доставкой, общением с клиентом, каждому из которых нужно помочь определиться с выбором, то когда печь?
    И еще остановлюсь на стоимости рекламы. Мне понравился расчет моей приятельницы Лены Болгариной, которая помогает создавать лендинги и лид-магниты для рукодельниц. И хоть её расчеты очень оптимистичны, я всё же выложу их как самый минимум, от которого можно отталкиваться для понимания треша в продвижении. Фейсбук прогнозирует охватить в день 7000 человек (максимальная цифра) — это те, кто увидит рекламное объявление. Из них на сайт (в аккаунт) перейдут 2% — 140 человек. Из 140 человек 2% оставят заявку или сделают заказ (это обычная конверсия). Минимальная цена за клик 7 рублей (крайне оптимистичная цена, вообще-то в последнее время у хороших таргетологов результат 11 рублей за клик). 140х7=980 рублей в день. 3 продажи по 350 рублей (к примеру взяла цену пряника) = 1050 рублей. Себестоимость пряников мы считали самый минимум без учета работы кондитера 75 рублей. За 3 штуки 225 рублей. 1050-980=70 рублей. Убыток 155 рублей.

Запугала? Или убедила, что продавать конечно му клиенту не выгодно? Для того, чтобы презентовать свой продукт предпринимателю, достаточно сделать несколько красивых экземпляров своих творений и маленьких простых для дегустации. Можно сделать загрузочные файлы для интернет-магазинов. Ну и проявить всю свою харизму и обаяние в разговоре с предпринимателями. Можно предложить для каждого предпринимателя выпекать оригинальные варианты пряников, которых нет у других. Это будут мелкооптовые продажи, повторные регулярные продажи, а не беготня за каждым клиентом, чтобы они купили пару раз по паре пряников.

Где искать рынок сбыта, предпринимателей, которых могут заинтересовать ваши пряники?

Пока вы печёте в домашних условиях, без наемных сотрудников, стучаться к сетевикам а-ля ВкусВилл бессмысленно.
Я бы начала с:
1. рынков,
2. интернет-магазинов,
3. кафе,
4. мелких точек продаж продуктов (магазин у дома),
5. сувенирных магазинов,
6. магазинов подарков,
7. кейтеринговых компаний,
8. крупных компаний, которым предложила бы изготовить пряники с логотипами перед их выставками
и т.п.
Даже если у Вас есть лендинг или красивое коммерческое предложение в Гугл Докс, настаивайте на личной встрече. Наверняка вы не первые и не последние. Харизмой, дегустационным пряником и убедительной речью с большей вероятностью добьётесь расположения вашего клиента-предпринимателя. Это сначала страшно, пока не попробовали. После 10 бизнесмена будете знать что говорить. Начните с тех, от кого не так жалко будет получить отказ. Когда прокачаете навыки презентации бизнесу своего товара, приступайте к тем, кто ближе к вашему дому и с кем хотели бы сотрудничать.

После того, как наладите рынок сбыта небольших партий товара (вы ведь можете подсчитать сколько времени готовы работать и сколько сможете произвести пряников), приступайте к постепенной раскрутке своего бренда:
1. Продумайте название и логотип.
2. Так как производство по индивидуальным требованиям — это всё-таки услуга, важно показать как вы её осуществляете. Делайте обзоры как выбираете натуральнейшие ингредиенты, как замешиваете тесто, как пряники приобретают форму, как соблюдаете санитарно-гигиенические требования и нормы (я видела перчатки и шапочки на некоторых видео), как расписываете и упаковываете. Всё это невероятно внушает доверие и помогает прочувствовать душу изделий.
3. Зарегистрируйте бренд, когда раскрутите (вот тут не помешает расписка с предварительной договоренностью с партнёром).

Я уже писала в Инстаграме про свой опыт совместного бизнеса с родным братом моего мужа. Не повторяйте чужие ошибки. Мы не единственные, попавшие в западню, почитайте любого бизнес-практика.
Когда-то существовали артели, как форма объединения людей для совместной работы. А затем и кооперативы (более продвинутые формы сотрудничества, подразумевающие ещё и общий сбыт товаров). Но такие сообщества доказали свою несостоятельность. В любых партнёрских отношениях должны быть чётко прописаны обязанности и ответственность.

Есть такие выражения, как «партнёрство из слабости» и «партнёрство из силы». Если вы сами по себе боитесь развивать свои мини-производства, а вместе с подружкой не так страшно, то это партнерство из слабости. А когда такие гиганты, как «Красный Октябрь», «Бабаевский», «Рот Фронт», «Ясная поляна» и ещё 15 крупных кондитерских фабрик объединяются в холдинг, чтобы увеличить свои обороты и выйти на фондовый рынок, увеличив активы своих компаний, это называется партнёрство из силы. Сильные объединяются, чтобы стать ещё сильнее. А слабые если и становятся немного на ноги, то потом начинают перетягивать на себя одеяло.
Можно искать вместе клиентов-предпринимателей, но договариваться о поставках с каждым отдельно. Тогда не придётся регистрировать бизнес, можно работать как физлица, плательщиками НПД (6% от продаж юрлицам, предпринимателям и никаких обязательных взносов).

Когда каждая из вас станет сильной, тогда можно объединяться. Только партнерство из силы помогает увеличивать рост.

4. Придумываете УТП своей услуге, например, приобретаете жерновую мельницу и производите свежайшую муку, а ещё маслопресс холодного отжима и делаете масла из орехов и семян, жмых используете в выпечке.

5. Дополнительно, если реализовать пункт 4, можно продавать свежайшее масло холодного отжима и муку. Эту идею я успешно протестировала, когда мы закупали партию австрийских жерновых мельниц и южнокорейского маслопресса фантомными продажами (реально не продавала, а только собирала заявки). Проверяла, смогу ли отбить стоимость маслопрессов и мельниц мукой и маслом, если не сможем их продать. Но мы смогли реализовать всю партию, поэтому смело закупаем новую. А муку и масло так и не понадобилось продавать.

6. На перспективу — можно создавать компанию по производству натуральных продуктов ручной работы и приглашать мастериц на работу.

7. Ну и конечно же регулярное участие во всевозможных выставках, проведение мастер-классов, обучение и передача не только опыта росписи пряников, но и созданию бизнеса на этом.

Надеюсь, что статья оказалась полезной хоть чем-то. Для меня было шокирующим открытием в начале января 2018 года, что пока мы делаем всё сами, то получаем среднеарифметическую зарплату всех тех профессий, которые приходится делать самим, даже меньше, при этом неся риски предпринимателей на равне.

Каждая строчка — это опыт, который мы получили в разных сферах деятельности, оплатив его не маленькими деньгами, сливая бюджеты на рекламу. Пока мы не поняли, например, про ассортимент. Думали, что мы самые умные, выбрали лучшие соковыжималки, запустили рекламу. Через вебвизор смотрели как ведут себя люди на сайте, предполагать почему уходят. Начали добавлять товары разной ценовой категории, а том числе китайский ширпотреб, и люди стали оставаться на сайте, звонить, а уже потом я объясняла разницу и извинялась, что мы были вынуждены разместить дешевый товар. А ещё торговали и торгуем техникой, на которую гарантия по 10 лет, мельницами, которые служат десятилетиями, и поняли, что с такой техникой за второй соковыжималкой или блендером к нам ещё не скоро придут, поэтому 40 видов соковыжималок — это не ассортимент. Ну и всё в этом роде. Информация не из умных книжек, а из собственного кошелька.

BON
frau.ol.nik@yandex.ru

Один комментарий к “Сколько можно заработать на производстве пряников.”

  1. Гендиректор «Пряничной студии Sofi» Ольга Чехоева снимает со стены рамку с листком бумаги под стеклом. «Это накладная от нашего первого оптового клиента, — поясняет она. — Мы сохранили ее на память в своем кабинете». Заказчик — Троице-Сергиева лавра — через день после отгрузки вернул все пряники, поскольку на товаре не было этикеток с указанием состава и срока годности. И, соответственно, ничего не заплатил. Продукцию удалось распродать. А за последующие четыре года выручка пекарни выросла в 25 раз, до 100 млн рублей. Пряники Андрей и Ольга пекли и расписывали с помощью двух сотрудниц. Теперь в компании работают 70 человек (пекари, художники, упаковщики, отдел продаж), а производство размещается на 500 кв. м. Ольга и Андрей вспоминают свою растерянность, когда в декабре 2012 года они получили от Троице-Сергиевой лавры обратно пряники, которые без отдыха пекли 10 дней. Узнав, что в «Крокус Экспо» пройдет гастрономическая ярмарка ПИР, они спешно арендовали там место. И распродали всю партию, выручив вдвое больше, чем хотели, — 600 000 рублей. Деньги пошли на покупку печей и стеллажей для просушки пряников.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *